Все качества хорошего продавца

До этого мы с вами говорили про различные качества хорошего продавца, это и маркетинг, и стратегия продаж, а также различные навыки, которые нужны в этой профессии.

Также мы обсудили, что привычка исходить из потребности клиента, это один из важных навыков хорошего продавца.

Когда вы работаете над своими качествами как продавец есть различные мелочи, которые на первый взгляд не столь важны, но они играют такую же глобальную роль для получения результата, как и то, о чем шла речь до этого.

Если в руки к отличному продавцу попадает даже мало ликвидный товар, он продается гораздо лучше, чем товар, который качественный и хорош, но в руках плохого специалиста.  Всего существует семь значимых качеств для хороших продаж, тех мелочей на которые хорошие продавцы обращают внимание. Вам нужно будет научиться находить клиентов, умение строить с ними отношения, выявление потребностей и умение провести представление вашего товара или услуги. Также нужно научиться отвечать на типовые вопросы, умение сохранить клиента и стать мастером в «сарафанном маркетинге».

 

Нахождение клиентов

Это самое важно качество отличного продавца. Большую часть времени вы должны заниматься поиском новых клиентов. Особенно это касается нового бизнеса или, если вы только пришли на новую работу. Вам нужно думать и делать так, чтобы клиентов становилось все больше и больше и после общения с вами они должны хотеть вернуться к вам снова. У вас должно появиться так много клиентов, что вы в какой-то момент, просто не успеете всех обслужить.

Разобрав ваш бизнес по всем вопросам, о которых шла речь в предыдущей статье вы получите описание вашего среднестатистического клиента, выявив среди всех людей именно тех, кто будет полезен вам и кому будете полезны вы. Вам нужно приучить себя думать о клиентах на постоянной основе, даже если в данный момент вы не являетесь владельцем компании и выполняете работу по найму.

 

Умение строить отношения

Хорошие отношения залог успеха продавца. Мой наставник говорил: «Отношения в первую очередь, бизнес во вторую». Если у вас получится построить со многими людьми доверительные отношения, все в вашем бизнесе произойдет, чем бы вы не занимались. Любые отношения начинаются или заканчиваются на первой встрече. «Встречают по одежке, провожают по уму» Народная мудрость. Хороший продавец тщательно готовится к первой встречи, а вовремя ее пытается понравится человеку. «Самый лучший собеседник, тот кто слушает хорошо» Еще одна народная мудрость.  Задавайте вопросы вашему потенциальному клиенту, интересуйтесь его жизнью, узнайте, как он живет, чем занимается, чем дышит…

Чем больше возникло доверия между вами, тем лучше получится построить дальнейшие продажи, чем в больших мелочах вы ошиблись и не понравились вашему собеседнику, тем больше они будут мешать продажам. Если отношения не заладились, вы услышите в конце фразы из разряда: «Я хочу подумать», «Мне нужно посоветоваться», «Давайте созвонимся в другой раз» и т.д.

Все это вполне нормальная реакция, если не возникло доверие и наоборот, даже если товар и услуга для вашего клиента новая, но между вами есть крепкое доверие или оно только появилось во время первой встречи, потому что вы его просто выстроили, вы понравились человеку, тем скорее он скажет «да».

 

Умение представить свое предложение

Кроме отношений и умения найти клиента, очень важно уметь донести материал, желательно структурно и в правильной последовательности. Задавая вначале вопросы, поняв, что нужно вашему клиенту, хороший продавец, затем умеет правильно провести презентацию. Перед этим вы познакомились с человеком, выяснили с какой целью он пришел к вам, что ему необходимо, что он ищет и затем вы сделали хорошее представление вашего товара. И эта презентация настолько же важна, как все предыдущие этапы.

 

Наставник, консультант, друг

Есть несколько уровней кем вы сможете быть для вашего клиента: это либо вы выстроили дружеские отношения, стали хорошим консультантом или же являетесь наставником для этого человека.

Минимально, что вы сможете сделать это на всех этих уровнях, является базой это понравиться человеку и вызвать доверие. Мне в этом плане хорошо помогли «24 правила построения отношений» из книги Бодо Шефера «Законы победителей» Вот они:

Приведенные ниже правила служат ориентиром, позволяющим вам давать людям именно то, в чем они нуждаются. Придерживайтесь их -и ваш счет взаимоотношений с людьми всегда будет полон.

  1. Поддерживайте и одобряйте людей при каждой возможности. Отзывайтесь с похвалой об их успехах, даже о самых незначительных. Похвала подобна лучам солнца. Без нее человек не может расти. Похвалы никогда не бывает много.
  2. Давайте людям возможность всегда сохранять свое лицо. Никогда никого не унижайте и не высмеивайте. Не придавайте слишком большого значения чужим ошибкам.

З. За глаза говорите о людях только хорошее. Если вы не находите ничем положительного в человеке, лучше промолчите.

  1. Внимательно наблюдайте за людьми. В этом случае вы скорее заметите их добрые дела, и ваша похвала окажется обоснованной н не будет выглядеть как лесть.

 

  1. Всегда апеллируйте к благородным чувствам и мотивам людей. Каждому приятно, когда его считают порядочным и честных. Если вы хотите, чтобы человек изменился в лучшую сторону, обращайтесь с них так, как будто он уже обладает хорошими качествами. В этом случае он будет прилагать все силы, чтобы не разочаровать нас.
  2. Как можно реже критикуйте людей. Критика должна относиться к поступкам человека, а не к нему самому. Всячески показывайте, что вы относитесь к нему по-доброму и хотите ему помочь. Никогда никого не критикуйте в письменном виде.
  3. Дайте человеку возможность почувствовать собственную значимость. Вместо того чтобы выпячивать собственные сильные стороны, признайте свои слабости. Если вы хотите нажить себе врагов, демонстрируйте им свое превосходство. Если же вы хотите приобрести друзей, то признайте превосходство за ними.
  4. Если вы допустили ошибку — извинитесь. Если вы ожидаете порицания от кого-то, опередите его и сами признайте свою вину.

9, Предлагайте — вместо того чтобы отдавать приказы. Таким образом вы сможете наладить сотрудничество, не провоцируя сопротивления.

 

  1. С пониманием относитесь к тому, что порой окружающие могут быть раздражены. Раздражение очень часто сигнализирует о том, что человеку нужны помощь и внимание. Проявите к нему сочувствие. Человек нуждается в нем.

 

  1. Говорите, как можно меньше. Дайте другим шанс выговориться и будьте хорошим слушателем.
  2. Заставьте человека поверить, что идея принадлежит ему. Если идея хорошая, то не имеет значения, кто высказал ее первым. Каждому хочется почувствовать, что он действует по собственному разумению. Море главнее любого ручья, потому что находится ниже его.
  3. Не перебивайте говорящих даже в том случае, если вам кажется, что они не правы. Они все равно не будут вас слушать, пока не выскажутся до конца.
  4. Попробуйте все оценивать с точки зрения другого человека.

Индейцы говорят в таких случаях: «Пройди милю в мокасинах друга». Постоянно анализируйте, чем объясняется его поведение. Все понять -это значит все простить.

  1. Никогда не пытайтесь доказать свою правоту. Даже если вы умнее, не показывайте этого. Согласитесь, что вы, возможно, заблуждаетесь. Это сразу лишает почвы любой спор.
  2. Чаще делайте подарки, даже без всякого повода. Проявите творческий подход, чтобы доставить людям радость. Чем разнообразнее /ваши подарки, тем больше человек будет уверен, что вы думаете о нем.
  3. ЕСЛИ вам возражают, сдержите свои эмоции. Сначала выслушайте человека. Найдите в его высказываниях моменты, по которым вы придерживаетесь одинакового мнения. Будьте самокритичны. Пообещайте собеседнику подумать над тем, что он сказал, и поблагодарите его.
  4. Проявляйте искренний интерес к людям. Поступайте в соответствии с девизом: интересуйся людьми — вместо того чтобы вызывать интерес у них. Демонстрируйте свою готовность помочь людям.
  5. Улыбайтесь. Никто так не нуждается в вашей улыбке, как человек, которому в данный момент вовсе не хочется улыбаться.
  6. Обращайтесь к человеку, называя его только полным именем. Это признак уважения к нему. Каждому больше нравится слышать свое полное имя, чем усеченное или, еще хуже, прозвище.
  7. Учитесь смотреть на мир глазами другого человека. Почаще спрашивайте себя: «Чего ему в действительности хочется? Чем я могу ему помочь?»

 

  1. Постарайтесь, чтобы после беседы с вами (в том числе и по телефону) у человека улучшилось настроение и отношение к себе, затем к вашему предприятию и, наконец, к вам лично.
  2. Умейте прощать. Не будьте злопамятными.
  3. Не скупитесь на комплименты окружающим.

Добавить комментарий